Adrián Olmedo Sanz, CEO de WGI Inmobiliaria, analiza los errores más comunes de los propietarios al vender

Vender una vivienda no empieza cuando se publica el anuncio. Sin embargo, gran parte del resultado final de una operación se decide antes incluso de que el inmueble llegue al mercado. La fijación del precio, la estrategia de salida, la presentación de la vivienda, la selección de compradores o la capacidad para negociar correctamente son factores que pueden determinar el éxito o el fracaso de una venta.

En Madrid, donde el precio de la vivienda ha aumentado un 12,9% interanual durante el primer trimestre de 2026 y la demanda continúa siendo elevada en numerosas zonas de la capital, muchas operaciones no pierden oportunidades por falta de compradores, sino por decisiones equivocadas tomadas antes incluso de que el inmueble llegue al mercado. Una valoración poco precisa, una estrategia de salida deficiente o una negociación mal planteada pueden condicionar el resultado final de una venta mucho más que la propia evolución del mercado.

El actual escenario inmobiliario madrileño combina varios factores que obligan a actuar con mayor criterio profesional: una oferta limitada, compradores cada vez más informados, una recuperación progresiva de la actividad hipotecaria y una competencia creciente entre inmuebles similares. En este contexto, vender bien ya no consiste únicamente en publicar un anuncio. Requiere comprender cómo se comporta la demanda, interpretar correctamente los datos de cada zona y diseñar una estrategia capaz de posicionar la vivienda desde el primer día en las mejores condiciones posibles.

Para Adrián Olmedo Sanz, CEO y fundador de WGI Inmobiliaria, el propietario que obtiene mejores resultados no es necesariamente quien fija el precio más alto, sino quien entiende mejor el mercado y toma decisiones respaldadas por información, planificación y criterio profesional.

Con más de 250 millones de euros gestionados en activos inmobiliarios, más de 1000 operaciones inmobiliarias y una trayectoria centrada en la venta residencial en Madrid, Adrián analiza en esta entrevista los errores más habituales que cometen los propietarios al salir al mercado, la importancia de la valoración profesional, el papel del marketing inmobiliario, la negociación, la financiación y los factores que realmente influyen en una venta exitosa.

Cuando el problema no es el mercado, sino la estrategia

Cuando un propietario decide vender su vivienda, ¿cuál es el error más frecuente que suele cometer antes incluso de salir al mercado?

Existen diversos errores habituales que cometen los vendedores amateurs a la hora de vender su vivienda. No analizar bien las fortalezas y debilidades de su vivienda, no definir bien la estrategia que van a seguir para vender su casa o no invertir lo suficiente en la comercialización del inmueble, pero quizás el más importante es salir a la venta sin haber realizado un correcto y exhaustivo estudio de mercado para acertar en el precio que se puede alcanzar por su vivienda.

Existen innumerables viviendas que salen caras al mercado y que después de meses vagando por los portales inmobiliarios deciden cambiar su estrategia de precios sin volver a analizar y eso a la larga perjudica y mucho en el precio final obtenido.

Muchos propietarios fijan el precio basándose en anuncios publicados o en opiniones de su entorno. ¿Por qué suele existir una diferencia tan importante entre el precio que desean obtener y el valor real que el mercado está dispuesto a pagar?

Aquí el tema principal es que todavía gran parte de los propietarios fijan el precio de su vivienda en base a lo que quieren obtener por la misma o mirando las referencias más caras de alrededor. Todos tenemos muy interiorizado que si queremos vender una acción de bolsa en un momento concreto no la podemos vender al precio que queramos sino a lo que valga en ese momento.

En cambio, en el inmobiliario, sigue existiendo una idea de que el precio lo fijo yo y el que lo quiera tendrá que pagarlo. Eso podía funcionar hace más de 20 años, antes de la llegada masiva de internet al sector, pero ahora una persona que quiera comprar una vivienda tiene multitud de referencias similares a un solo clic y ahí es donde el vendedor amateur no entiende la importancia de saber diferenciarse de su competencia.

Usted insiste habitualmente en la importancia de la valoración previa. ¿Qué metodología utilizan en WGI Inmobiliaria para determinar el posicionamiento adecuado de una vivienda y definir una estrategia de venta ajustada a la realidad del mercado?

La valoración inmobiliaria es el equivalente al diagnóstico de una dolencia cuando vas al médico. Para poder afrontar de forma exitosa la venta de una vivienda, lo primero que hay que hacer es acudir a un experto para que analice tu caso.

En WGI Inmobiliaria realizamos una valoración en 48 h, basada en 3 métodos estadísticos distintos, ya que uno sólo puede tener desviaciones y puede darnos un resultado que no es real. Hay que entender que el sector inmobiliario es un sector empírico, donde no hay un resultado único y real y nos basamos en la experiencia para acercarnos lo máximo posible a cuál puede ser el resultado futuro.

Por ello, tratar de acertar en el precio de nuestra vivienda basándonos únicamente en cuanto están los precios de las 3 o 4 viviendas que hay alrededor de nuestro inmueble es como decidir si va a llover en base a lo que nos digan nuestros 3 vecinos de alrededor. Puedes acertar, pero en la gran mayoría de casos fallarás. Por ello, se necesita de un sistema basado en la estadística para aumentar la probabilidad de éxito en las predicciones.

¿Por qué los primeros días de comercialización son tan determinantes y qué consecuencias puede tener salir al mercado con un precio o una estrategia equivocada?

Aquí la clave es la llegada de internet al sector inmobiliario. Antiguamente, se necesitaba un cierto tiempo para que la noticia de que nuestra vivienda estaba en venta llegara a las suficientes personas como para alcanzar la masa crítica necesaria y que el potencial comprador dispuesto a pagar el precio más alto por nuestra vivienda fuera consciente de ello.

Hoy en día es todo lo contrario. En un solo día, y con un buen posicionamiento, una vivienda puede ser vista por más de 5000 personas, por lo que en 7 días es muy probable que todas las personas interesadas en una vivienda como la nuestra hayan sido conscientes de que se encuentra en venta. A partir de aquí, todo el tiempo que pase irá en nuestra contra, ya que si la gente ve que sigue estando en el mercado se empezará a preguntar por qué motivo si la vivienda está bien de precio nadie se ha animado a comprarla y eso genera que el propio tiempo del anuncio vaya en contra de nuestro objetivo que es que alguien se decida a dar el paso.

Más allá del precio, ¿cómo trabajan una vivienda desde que entra en cartera hasta que sale al mercado y qué papel desempeñan el marketing inmobiliario y la preparación previa del inmueble en el resultado final de la venta?

En WGI Inmobiliaria tenemos diversos planes de gestión de una vivienda que se adaptan a lo que cada propietario quiera invertir en la venta de su vivienda. Desde un paquete básico con todo lo estrictamente necesario para llevar a cabo la venta de la vivienda con éxito, hasta un plan 360 donde se invierte lo máximo posible para que la estrategia de venta sea mucho más exitosa.

Aun así, en todos nuestros planes siempre hay algo que se mantiene, que son gestiones de 30 días donde cada 2 semanas nos reunimos con el propietario para analizar el status de la venta y tomar decisiones en base a datos que es, sin duda, lo que mejor resultado nos ha dado en nuestras más de 1000 gestiones realizadas.

Muchas personas creen que una inmobiliaria se limita a publicar anuncios. ¿Qué trabajo existe realmente detrás de una venta profesional y qué papel juegan el seguimiento, la transparencia y la comunicación constante con el propietario durante todo el proceso?

Es como quien se mete a reformar su casa pensando que no será para tanto; al segundo día se da cuenta de que se ha metido en un lío del que habría salido fácil contratando a un profesional.

Vender una vivienda profesionalmente implica muchos procesos que hay que cuidar al detalle. Desde hacer una valoración profesional y acertada del precio, gestionar de forma correcta el anuncio en todos los portales y darle el posicionamiento que necesita, invertir lo necesario en la vivienda o incluso la gestión y seguimiento de los clientes tanto en la parte de las visitas como luego en la negociación.

En WGI Inmobiliaria siempre insistimos en que el propietario no necesita solo visibilidad, necesita criterio. Necesita un equipo que sepa interpretar los datos, filtrar compradores, gestionar las visitas, detectar posibles problemas de financiación, negociar correctamente y acompañarle en cada decisión importante de la operación.

Hay un punto que muchos propietarios no se plantean y es que si negociando una venta de una vivienda de un piso de 400.000€ en Madrid, algo razonable hoy en día, te equivocas un 5%, que no parece gran cosa en una negociación, puedes estar perdiendo 20.000€ que podrías haber ganado si hubieras sabido como llevar esa negociación.

Por ello, creo que en España tenemos muy claro que si vas a invertir en un fondo de inversión o comprar acciones es mejor hacerlo de las manos de un experto y ese es el camino que debemos seguir en el caso de la venta de una vivienda. Sí es cierto que el futuro va en esa dirección, ya que los datos nos dicen que cada vez se venden más viviendas por inmobiliaria en España y yo me alegro por ello, ya que será algo que a todos nos beneficiará a largo plazo.

No hay que olvidar que en mercados maduros como EEUU o Reino Unido en torno al 90% de las operaciones se cierran a través de profesionales inmobiliarios y aunque a España le queda un cierto camino por recorrer la senda es la correcta.

Cuando empiezan a llegar ofertas, ¿cuáles son los errores más habituales que observa durante la negociación y cómo puede protegerse el valor real de una vivienda sin renunciar a las oportunidades de venta?

Para mí, uno de los principales errores que encuentro a la hora de realizar una negociación es que los propietarios particulares no suelen entender cómo es su proceso. En la gran mayoría de ocasiones, si un comprador hace una oferta, la piensan y si no cumple con lo que ellos están dispuestos a aceptar, la rechazan o como mucho hacen una contraoferta agresiva que en muchas ocasiones espanta al comprador.

Una negociación merece una planificación y estrategia definida. Hay que entender cuál es el valor mínimo aceptable y pensar en cual será el valor máximo posible que puede tener ese comprador y, a partir de ahí, definir una estrategia con los distintos hitos que se pretende alcanzar en cada fase para conseguir el objetivo final.

Por supuesto, esto requiere una formación previa que permita entender las distintas técnicas de negociación y como buscar una negociación integrativa, donde ambas partes ganen en la negociación, ya que existe gran cantidad de propietarios que buscan sólo el beneficio propio y eso a la larga arruina la gran mayoría de las negociaciones, salvo que encuentren una persona con poca experiencia o mucha necesidad al otro lado.

Muchas operaciones no fracasan por falta de compradores, sino por problemas de financiación o por una mala selección del perfil comprador. ¿Qué importancia tiene filtrar adecuadamente a los interesados antes de avanzar en una compraventa?

Es, sin duda, uno de los aspectos principales en una compraventa y lo es por multitud de motivos.

En primer lugar, filtrar a los potenciales compradores permite eliminar todas aquellas visitas que no tienen opción de llegar a buen puerto, pero que hacemos porque no ha habido un filtro previo o porque no existe la capacidad o posibilidad de hacerlo. Teniendo en cuenta que, entre la llamada, el desplazamiento, la visita y la posterior interacción podemos estar perdiendo del orden de 1h 30 min hasta 3 hrs por cada una de las visitas, lo cual puede llegar a ser una cantidad de tiempo muy importante contando con todas las demás tareas que cada uno tenemos en nuestro día a día.

Por otro lado, y por supuesto mucho más importante, si vamos adelante con un comprador que no haya pasado el filtro de la financiación y a la hora de firmar arras supeditamos las mismas a la obtención de la hipoteca, práctica habitual entre los vendedores particulares, podemos llegar al momento del contrato de compraventa después de 3 meses y darnos cuenta que no puede comprar, tenemos que devolverle el dinero y volver al inicio del proceso. Esto, es uno de los factores que mina la moral de muchos propietarios.

En este punto, hay que entender que para los compradores es más sencillo negociar e incluir cláusulas favorables a ellos contra los propietarios particulares porque saben que no cuentan con la experiencia y el conocimiento al respecto y, sin duda, muchos de ellos lo tratan de aprovechar.

WGI Finance está reconocida por el Banco de España como intermediario de crédito inmobiliario. ¿Cómo contribuye esta herramienta a analizar la solvencia de los compradores, trabajar con perfiles más cualificados y aportar mayor seguridad a las operaciones?

Este ha sido, sin duda, uno de nuestros mayores avances para brindar un servicio de mucho más valor a nuestros clientes. Gracias a la incorporación del área financiera ahora podemos realizar un análisis de viabilidad hipotecaria a todas las visitas antes de ir a ver la casa, lo cual nos permite sólo derivar visitas realmente filtradas y de calidad a nuestros clientes propietarios, asesorar a los compradores para no llevarse un disgusto a la hora de comprar la vivienda y, en definitiva, agilizar los tiempos de compraventa, ya que una vez que algún cliente comprador se decide a comprar una vivienda, ya ha pasado el filtro de viabilidad y la probabilidad de no conseguir la hipoteca es mínima, por lo que creamos una capa de seguridad a la operación de ambas partes.

El mercado madrileño sigue mostrando una demanda importante, aunque los compradores son cada vez más exigentes e informados. ¿Qué cambios observa actualmente en su comportamiento y qué recomendaciones ofrecería a los propietarios que estén pensando en vender su vivienda durante los próximos meses?

Este punto es importante. Venimos de, aproximadamente, 1 año y medio donde los vendedores han gozado de una situación de bonanza muy grande. Los compradores tenían el mantra de que, si querían comprar, casi que tenían que ir con el dinero para reservar a la misma visita o, probablemente, le quitaría la vivienda la siguiente visita.

Pero actualmente las cosas están cambiando. El mercado sigue en una clara tendencia alcista, pero los compradores tienen más opciones donde mirar y el aumento del precio se está ralentizando. Prueba de ello es que cada vez hay más viviendas en los portales inmobiliarios que están realizando rebajas en el precio y que si no salen a un precio competitivo se quedan en el limbo sin vender sine die ("sin fecha").

Aquí, existirán 2 tipos de propietarios:

-En primer lugar, aquellos que no quieran ver la realidad y se mantengan en el precio hasta que empiece a haber caídas claras, donde empezarán a bajar al unísono con la evolución del mercado, de tal forma que si bajan con la misma proporción que lo hace el mercado ocurrirá que seguirán sin vender. Hay multitud de casos que les ocurre esto y después de 4 años continúan sin vender la vivienda.

-En segundo lugar, está el lado opuesto. Aquellos propietarios que son conscientes de que actualmente tenemos los precios más altos de la historia del mercado inmobiliario en España y prefieren aprovechar la oportunidad que arriesgar a lo que venga en el futuro. Hay un dicho muy conocido en bolsa que dice que “el último euro que se lo lleve otro” y viene a decir que si arriesgas a buscar el punto más alto del mercado es posible que te pases y acabes perdiendo una cantidad muy importante, mientras que si vendes en uno de los momentos más cercanos al pico más alto, sabes que tu ventaja es que estás vendiendo en tendencia alcista que es el mejor momento para vender.

Las reflexiones de Adrián Olmedo Sanz ponen de manifiesto que el éxito de una venta inmobiliaria depende cada vez menos de factores improvisados y cada vez más de la capacidad para interpretar correctamente el mercado. Una valoración rigurosa, una estrategia comercial bien definida, una adecuada presentación del inmueble, un seguimiento constante de los compradores, una negociación profesional y un análisis previo de la viabilidad financiera son elementos que influyen directamente en el resultado final de cualquier operación.

Desde esa perspectiva, WGI Inmobiliaria ha desarrollado una metodología basada en datos, experiencia y acompañamiento integral al propietario durante todas las fases de la venta. En un entorno donde la demanda continúa activa, pero las decisiones son cada vez más complejas, comprender el mercado y actuar con criterio profesional se ha convertido en uno de los principales factores diferenciales. Porque en el mercado actual, la diferencia no suele estar en encontrar compradores, sino en llegar al mercado con la estrategia adecuada desde el primer día.